リードの種類 MQL、TQL、SAL、SQLを分かりやすく解説。意味と重要性についても。
岡 優治デジタルマーケティングの世界では、リードの質とその管理が成功への鍵を握ります。しかし、多くの企業が直面する挑戦の一つが、リードの正確な分類と効果的な管理です。
この記事ではリードをMQL、TQL、SAL、SQLといったカテゴリに分ける方法を解説し、マーケティングとセールスの効率を最大化するための戦略を提案します。
リード分類の理解を深め、成長の新たな段階へと進みましょう！
リードとは
リードとは、特にセールスやマーケティングの分野で使われる用語で、ある製品やサービスに対して興味を示している個人や企業を指します。リードは、潜在的な顧客（プロスペクト）とも呼ばれ、彼らはまだ製品やサービスを購入していないかもしれませんが、将来的に顧客になる可能性があります。
リードは、製品に関する資料のダウンロード、イベントやセミナーへの参加で登録された「メールアカウント」や「SNSアカウント」によって管理されます。これらの行動は、その人が製品やサービスに興味を持っていることを示しており、これらのリードを追跡し、購入に至るまでのプロセスをサポートすることが、マーケティング活動の基本となります。
リードの基本分類
| MQL (Marketing Qualified Lead) | マーケティング活動により引き付けられたリードで、購入可能性があると考えられるもの。 マーケティング部門から営業部門への引き渡し。 |
| TQL (Tele Qualified Lead) | 電話（TEL）やダイレクトコンタクトの価値があると営業（インサイドセールス）部門が判断したリード。 マーケティング部門から受け取ったMQLをTQLに変更。 |
| SAL (Sales Accepted Lead) | 営業（フィールドセールス）部門がフォローアップする価値があると判断した、購買意欲の高いリード。 |
| SQL (Sales Qualified Lead) | セールスチームにより積極的な追跡が必要と判断された、最も購入可能性が高いリード。 |
リードを分類することで、各チームは最も効果的な戦略を適用し、リードを適切なステージで管理することが可能になります。
リード分類の適切な理解と実践は、リソースの最適化とROIの向上に直結します。たとえば、MQLはマーケティングチームが育成するためのリードであり、SQLはセールスチームが優先的に取り組むべきリードです。
リード分類にはルールを設け、定期的に見直しを掛けることが重要です
どのようにリード管理を行うべき？
効率的にリードを管理するためには、３つのポイントを押さえることが重要です。
データドリブン型のアプローチ
データドリブン型とは、直感や経験だけに頼って顧客への接触を行うのではなく、顧客の行動など客観的なデータを元にした分析に基づいてリードを分類し、アプローチを行う方法です。
例えば、無料PDFをダウンロードしたユーザーをリードとして取り扱い、その後、ウェブサイトの特定ページへの訪問や、特定ファイルのダウンロード、ダウンロードしたコンテンツ数を元にリードをMQLに分類したり、特定のメールへの反応を元にTQLに分類するなどの管理方法が考えられます。
コミュニケーションとフィードバックの循環
マーケティングとセールスチーム間の透明なコミュニケーションを確保し、リードの質や変換率に関するフィードバックを共有します。
重要なのは「チーム間での責任の押し付け合い」が生まれないようにコミュニケーションを取ること。チーム間を横断するKPIを策定して、同じ目標に共同で向かえるような仕組みづくりが重要です。
定期的にミーティングを開催し、市場や顧客からのフィードバックを両チーム間で共有。進行中のプロジェクトやキャンペーンの状況、成果、課題をレビューし、それらに基づいて戦略を調整します。
定期的な見直しと調整
市場の変化やビジネス目標の変動に応じて、リード分類基準を定期的に見直し、調整します。リード管理の定期的な見直しと調整は、ビジネス環境や市場動向の変化に迅速に対応するための重要なプロセスです。
定めたKPIを定期的に評価し、目標達成度を確認します。目標に達していない場合は、戦略の調整が必要になるかもしれません。
リード管理の効率を高める方法
MQLからSQLへの変換率を改善するために、カスタマージャーニーに基づいたリードスコアリングモデルの導入を検討しましょう。より質の高いリードをセールス活動を集中させることができ、セールスサイクルの短縮とクローズ率の向上を実現することができます。
リードスコアリングモデルとは
リードスコアリングモデルとは、顧客の購入プロセス全体を考慮し、各リードに対して特定のスコアを割り当てる方法です。このモデルでは、リードがカスタマージャーニーのどの段階にあるかに応じてポイントを割り当て、リードの質や優先度を評価します。
「カスタマージャーニーに基づいたリードスコアリングモデル」は、リード（潜在的な顧客）の行動や関心度を評価し、その購買の可能性を数値で表す手法です。カスタマージャーニー、つまり顧客が購入に至るまでのプロセスに注目し、リードがどの段階にいるかを特定し、それに応じたスコアを割り当てます。
カスタマージャーニーの理解
- 認識の段階（Awareness Stage）: 顧客が自身の問題やニーズを認識し始める段階。ここでは、リードが製品やサービスについての基本情報を検索している可能性が高いです。
- 検討の段階（Consideration Stage）: 顧客が様々な解決策やオプションを検討している段階。リードは比較的高い関心を示しています。
- 決定の段階（Decision Stage）: 顧客が購入を決め、具体的な製品やサービスを選択する段階。リードは購買に最も近い状態です。
リードスコアリングモデルの構築
- 行動と関心の指標の定義: リードのウェブサイト訪問、資料のダウンロード、メールの開封率、イベントへの参加など、さまざまな行動や関心の指標を定義します。
- スコアリング基準の設定: 各行動や関心の指標に点数を割り当てます。例えば、製品デモのリクエストは高いスコアを、ブログ記事の閲覧は低いスコアを割り当てるなどです。
- カスタマージャーニーの各段階に応じたスコア付け: カスタマージャーニーの各段階におけるリードの行動に基づいてスコアを付けます。例えば、決定段階に近いリードには高いスコアを、認識段階のリードには低いスコアを割り当てます。
定期的な評価と調整
- データ分析: 収集されたデータを分析し、リードスコアリングモデルの有効性を評価します。
- モデルの調整: 市場動向や顧客行動の変化に応じて、スコアリング基準や指標を定期的に見直し、必要に応じて調整します。
まとめ
リードの分類は、マーケティングとセールスの効率を最大限に引き出すために不可欠です。
MQL、TQL、SAL、SQLという明確な基準を設定し、それぞれのリードに適切なアプローチを取ることで、ビジネスの成長を加速させることができるでしょう。
より効果的なリード管理を実現し、より高いROIを達成しましょう。
